Apa Itu Leads? Pengertian, Jenis, dan Cara Mendapatkannya

Rangkuman

• Leads adalah individu atau bisnis yang menunjukkan ketertarikan terhadap produk atau layanan dan memiliki potensi untuk menjadi customer.
• Leads dapat diperoleh melalui berbagai aktivitas lead generation, seperti landing page, form, lead magnet, social media, paid advertising, email marketing, dan SEO.
• Kualitas leads dipengaruhi oleh relevansi dengan target market, tingkat ketertarikan, kebutuhan, kesiapan membeli, dan data yang dimiliki.
• Pengelolaan leads membutuhkan nurturing dan follow-up yang relevan, serta pengukuran berdasarkan jumlah leads, conversion rate, CPL, hingga lead-to-customer conversion rate.
• Untuk memahami strategi mendapatkan dan mengelola leads secara lebih praktis, kamu juga bisa belajar melalui Kursus Social Media Marketing AI-Powered dari Digital Skola.

Apa itu leads? Leads adalah individu atau bisnis yang telah menunjukkan ketertarikan terhadap produk atau layanan dan berpotensi menjadi customer. 

Dalam digital marketing, leads dapat diperoleh melalui berbagai aktivitas seperti mengisi formulir, mendaftar webinar, mengunduh e-book, atau menghubungi brand. 

Memahami leads penting bagi marketer karena proses mendapatkan dan mengelolanya menjadi bagian dari strategi untuk mendorong conversion. 

Lalu, bagaimana cara mendapatkan, mengelola, dan mengukur kualitas leads? Simak penjelasan lengkapnya berikut ini.

Apa Itu Leads?

Leads adalah individu atau bisnis yang menunjukkan ketertarikan terhadap produk atau layanan dan memiliki potensi untuk menjadi customer. 

Ketertarikan tersebut dapat ditunjukkan melalui berbagai tindakan, seperti mengisi formulir, mendaftar webinar, mengunduh e-book, meminta informasi produk, atau menghubungi brand.

Berbeda dengan pengunjung biasa yang hanya melihat atau mengakses konten, leads biasanya sudah memberikan sinyal ketertarikan atau informasi yang memungkinkan brand melakukan komunikasi lanjutan. 

Sementara itu, customer adalah orang atau bisnis yang sudah melakukan pembelian. Contoh sederhananya, seseorang yang mengunjungi website dan mengisi formulir untuk mendapatkan informasi lebih lanjut mengenai suatu produk dapat dikategorikan sebagai lead.

Baca Juga: Apa Itu Campaign? Pengertian, Komponen, dan Cara Mengukur Keberhasilannya

Apa Fungsi Leads dalam Digital Marketing?

Leads menjadi bagian penting dalam proses digital marketing karena dapat menghubungkan aktivitas pemasaran dengan proses penjualan.

Berikut fungsinya leads:

1. Menjadi Calon Customer

Leads merupakan kelompok yang sudah menunjukkan ketertarikan terhadap produk atau layanan sehingga memiliki potensi untuk menjadi customer. 

Ketertarikan tersebut dapat terlihat dari tindakan seperti mengisi formulir, meminta informasi, atau mendaftar untuk mendapatkan penawaran tertentu.

Namun, tidak semua leads akan langsung melakukan pembelian. Brand tetap perlu memahami kebutuhan dan tingkat kesiapan masing-masing lead sebelum menentukan langkah selanjutnya.

2. Membantu Membangun Sales Pipeline

Leads dapat menjadi bagian awal dari sales pipeline, yaitu proses yang menggambarkan perjalanan calon pelanggan hingga melakukan pembelian. 

Setelah diperoleh, leads dapat diseleksi, dikualifikasi, dan diarahkan ke tahap berikutnya sesuai tingkat ketertarikannya.

Dengan adanya pipeline yang jelas, tim marketing dan sales dapat mengetahui posisi setiap lead serta menentukan tindakan yang perlu dilakukan untuk mendorongnya menuju conversion.

3. Membantu Brand Mengenali Calon Pelanggan

Data dan interaksi dari leads dapat memberikan informasi mengenai karakteristik serta kebutuhan calon pelanggan. 

Misalnya, brand dapat melihat produk yang diminati, konten yang diakses, atau informasi yang diminta oleh leads.

Insight tersebut dapat digunakan untuk memahami apa yang dibutuhkan audiens sehingga strategi komunikasi dan penawaran dapat dibuat lebih relevan.

4. Mendukung Strategi Marketing yang Lebih Terarah

Memiliki data leads memungkinkan brand melakukan komunikasi yang lebih sesuai dengan tahap dan ketertarikan calon pelanggan. 

Brand dapat memberikan informasi, konten edukasi, penawaran, atau follow-up berdasarkan interaksi yang telah dilakukan.

Pendekatan ini membuat aktivitas marketing tidak hanya berfokus pada menjangkau sebanyak mungkin orang, tetapi juga membangun hubungan dengan audiens yang sudah menunjukkan ketertarikan terhadap brand.

5. Meningkatkan Potensi Conversion

Leads yang relevan dan dikelola dengan baik memiliki peluang lebih besar untuk berkembang menjadi customer. 

Proses tersebut biasanya membutuhkan lead nurturing, yaitu memberikan informasi dan komunikasi yang sesuai hingga calon pelanggan semakin siap melakukan tindakan.

Karena itu, keberhasilan lead generation tidak hanya dilihat dari banyaknya leads yang diperoleh. 

Kualitas leads, proses nurturing, serta kemampuan mengubah leads menjadi customer juga menjadi faktor penting dalam meningkatkan conversion.

Apa Saja Jenis Leads?

Leads dapat dikategorikan berdasarkan tingkat ketertarikan, kesiapan membeli, atau interaksi yang dilakukan terhadap produk dan layanan. 

Pengelompokan ini membantu tim marketing dan sales menentukan prioritas serta pendekatan yang sesuai untuk setiap lead.

1. Marketing Qualified Lead (MQL)

Marketing Qualified Lead (MQL) adalah lead yang menunjukkan tingkat ketertarikan tertentu dan dianggap memenuhi kriteria yang ditetapkan oleh tim marketing. 

MQL biasanya sudah melakukan beberapa aktivitas yang menunjukkan bahwa mereka tertarik untuk mempelajari produk atau layanan lebih lanjut.

Contohnya adalah seseorang yang beberapa kali mengakses konten produk, mengunduh materi, atau mendaftar webinar. 

Meskipun sudah menunjukkan ketertarikan, MQL belum tentu siap untuk langsung dihubungi oleh tim sales.

2. Sales Qualified Lead (SQL)

Sales Qualified Lead (SQL) adalah lead yang telah dinilai lebih siap untuk masuk ke proses penjualan. 

Biasanya, lead ini sudah menunjukkan kebutuhan atau minat yang lebih kuat sehingga memiliki potensi lebih tinggi untuk melakukan pembelian.

Perbedaan utamanya dengan MQL terletak pada tahapnya. MQL masih berada dalam proses marketing dan nurturing, sedangkan SQL sudah dianggap memenuhi kriteria tertentu untuk ditindaklanjuti oleh tim sales.

3. Product Qualified Lead (PQL)

Product Qualified Lead (PQL) adalah pengguna yang menunjukkan ketertarikan terhadap produk berdasarkan interaksi atau penggunaan produk itu sendiri. 

Jenis lead ini banyak digunakan oleh bisnis yang menawarkan free trial, freemium, atau produk yang dapat dicoba sebelum membeli.

Contohnya, pengguna yang menggunakan fitur tertentu secara rutin selama masa free trial dapat dianggap sebagai PQL karena perilakunya menunjukkan ketertarikan dan potensi untuk berlangganan.

4. Cold Lead

Cold lead adalah lead yang belum menunjukkan tingkat ketertarikan yang kuat terhadap produk atau layanan. 

Mereka mungkin sudah memberikan informasi kontak, tetapi belum melakukan banyak interaksi atau belum memiliki kebutuhan yang jelas.

Cold lead biasanya membutuhkan proses nurturing yang lebih panjang. Brand dapat memberikan konten edukatif, informasi produk, atau komunikasi yang relevan untuk membangun ketertarikan secara bertahap.

5. Warm Lead

Warm lead sudah menunjukkan ketertarikan yang lebih jelas terhadap produk atau layanan dibandingkan cold lead. 

Misalnya, mereka aktif membaca email, mengunjungi halaman produk, atau berinteraksi dengan beberapa konten yang relevan.

Karena tingkat ketertarikannya lebih tinggi, warm lead memiliki potensi untuk berkembang menjadi customer. 

Namun, tetap diperlukan komunikasi dan follow-up yang sesuai untuk membantu mereka menuju tahap berikutnya.

6. Hot Lead

Hot lead adalah lead yang menunjukkan ketertarikan dan kesiapan membeli yang relatif tinggi. 

Mereka biasanya sudah memiliki kebutuhan yang jelas dan melakukan tindakan yang menunjukkan niat untuk segera mengambil keputusan.

Contohnya adalah calon pelanggan yang meminta penawaran harga, menghubungi sales, atau menanyakan detail pembelian. 

Karena potensinya lebih tinggi, hot lead biasanya menjadi prioritas untuk mendapatkan follow-up yang cepat dan relevan.

Apa Perbedaan Leads, Prospek, dan Customer?

Leads, prospek, dan customer merupakan tahapan yang berbeda dalam perjalanan calon pelanggan. 

Memahami perbedaannya membantu tim marketing dan sales menentukan pendekatan yang sesuai pada setiap tahap.

Dengan demikian, tidak semua leads akan langsung menjadi customer. Sebagian masih membutuhkan proses qualification untuk menentukan potensinya, kemudian nurturing dan follow-up untuk membantu mereka bergerak menuju keputusan pembelian. 

Bagaimana Cara Mendapatkan Leads?

Mendapatkan leads berarti mengubah audiens yang memiliki ketertarikan menjadi calon pelanggan yang dapat dihubungi atau ditindaklanjuti. 

Ada berbagai cara yang dapat digunakan, dan pemilihannya perlu disesuaikan dengan target audiens, jenis bisnis, serta tujuan marketing.

1. Membuat Landing Page

Landing page dapat digunakan sebagai halaman khusus untuk mengarahkan audiens melakukan tindakan tertentu, seperti mengisi formulir atau mendaftar. 

Halaman ini biasanya berisi informasi yang relevan dengan penawaran dan CTA yang jelas.

Misalnya, brand menawarkan webinar gratis dan mengarahkan audiens ke landing page yang berisi informasi webinar serta formulir pendaftaran. 

Data yang diberikan melalui formulir tersebut kemudian dapat menjadi lead untuk ditindaklanjuti.

2. Menggunakan Lead Form

Lead form merupakan formulir yang digunakan untuk mengumpulkan informasi dari calon pelanggan, seperti nama, email, nomor telepon, atau informasi lain yang relevan. 

Formulir dapat ditempatkan di website, landing page, maupun platform digital tertentu.

Sebaiknya hanya meminta data yang benar-benar diperlukan agar proses pengisian tidak terlalu rumit. 

Semakin sederhana prosesnya, semakin mudah bagi audiens untuk menyelesaikan formulir dan menjadi lead.

3. Menawarkan Lead Magnet

Lead magnet adalah sesuatu yang diberikan kepada audiens sebagai imbalan karena mereka bersedia memberikan informasi kontak. 

Penawaran tersebut sebaiknya memiliki manfaat yang relevan dengan kebutuhan target audiens.

Contohnya:

• E-book atau panduan.
• Template.
• Webinar.
• Free trial.
• Checklist.
• Voucher.

Misalnya, bisnis menyediakan e-book gratis tentang cara mengelola keuangan dengan syarat audiens mengisi alamat email. 

Data tersebut kemudian dapat digunakan untuk melakukan komunikasi lanjutan secara relevan.

4. Menjalankan Social Media Campaign

Social media dapat digunakan untuk menarik perhatian audiens dan mengarahkan mereka menuju tindakan yang menghasilkan lead. 

Konten dapat memberikan informasi atau edukasi terlebih dahulu, kemudian dilengkapi CTA untuk mengisi form, mengunjungi landing page, atau mendaftar.

Brand juga dapat menggunakan format seperti video, carousel, story, atau konten interaktif untuk mendorong audiens berinteraksi. 

Kunci utamanya adalah memastikan penawaran dan CTA relevan dengan kebutuhan audiens.

5. Menggunakan Paid Advertising

Paid advertising memungkinkan brand menjangkau audiens yang lebih spesifik berdasarkan karakteristik, minat, perilaku, atau kebutuhan tertentu. 

Iklan kemudian dapat diarahkan ke landing page atau lead form untuk mengumpulkan data calon pelanggan.

Selain membantu memperluas jangkauan, iklan digital juga memungkinkan brand memantau performa seperti jumlah leads, CPL, CTR, dan conversion rate. 

Data tersebut dapat digunakan untuk mengoptimalkan targeting, creative, maupun budget campaign.

6. Menggunakan Email Marketing

Email marketing dapat digunakan untuk mengumpulkan sekaligus mengembangkan leads. 

Brand dapat menawarkan newsletter, konten eksklusif, promo, atau informasi tertentu sebagai alasan bagi audiens untuk mendaftarkan email mereka.

Setelah memiliki database, brand dapat melakukan nurturing melalui email yang relevan. 

Misalnya, memberikan konten edukasi terlebih dahulu sebelum memperkenalkan produk atau penawaran yang sesuai dengan kebutuhan lead.

7. Mengoptimalkan SEO

SEO dapat membantu mendatangkan audiens secara organik melalui mesin pencari ketika mereka sedang mencari informasi atau solusi tertentu. 

Konten yang relevan dapat menarik orang yang memang memiliki kebutuhan terhadap topik, produk, atau layanan yang ditawarkan.

Agar traffic dari SEO dapat berubah menjadi leads, konten sebaiknya dilengkapi CTA yang mengarahkan audiens pada tindakan tertentu, seperti mengunduh e-book, mendaftar webinar, mengisi form, atau menghubungi brand. 

Dengan begitu, SEO tidak hanya berfungsi mendatangkan pengunjung, tetapi juga dapat mendukung proses lead generation.

Baca Juga: Apa Itu Tagline? Pengertian, Fungsi, Jenis, dan Contohnya

Apa Itu Lead Generation?

Lead generation adalah proses untuk menarik dan mengubah audiens yang berpotensi menjadi leads. 

Proses ini dilakukan dengan menawarkan sesuatu yang relevan atau memberikan alasan bagi audiens untuk menunjukkan ketertarikan, misalnya melalui pengisian form, pendaftaran webinar, pengunduhan e-book, atau permintaan informasi produk.

Hubungan antara lead generation dan leads cukup sederhana: lead generation merupakan prosesnya, sedangkan leads adalah calon pelanggan yang berhasil diperoleh dari proses tersebut. 

Tujuan utamanya bukan sekadar mendatangkan banyak orang, tetapi mendapatkan audiens yang relevan dan berpotensi menjadi customer. Karena itu, lead generation berbeda dengan sekadar mendapatkan traffic. 

Traffic hanya menunjukkan jumlah pengunjung yang datang ke website atau platform, sedangkan leads menunjukkan audiens yang sudah melakukan tindakan dan memberikan informasi yang memungkinkan brand melakukan komunikasi lanjutan.

Apa Itu Lead Nurturing?

Lead nurturing adalah proses membangun dan mempertahankan hubungan dengan leads melalui komunikasi yang relevan hingga mereka lebih siap melakukan pembelian. 

Tidak semua leads langsung siap membeli karena sebagian masih mencari informasi, membandingkan pilihan, atau belum memahami kebutuhan terhadap produk.

Proses nurturing dapat dilakukan melalui beberapa cara, seperti:

• Memberikan konten edukatif yang sesuai kebutuhan.
• Mengirimkan informasi produk atau layanan.
• Memberikan penawaran yang relevan.
• Melakukan follow-up secara berkala.
• Mengirimkan email atau komunikasi personal sesuai tahap lead.

Dengan lead nurturing yang tepat, brand dapat membantu calon pelanggan memahami manfaat produk sekaligus membangun kepercayaan sebelum mengambil keputusan. 

Proses ini dapat meningkatkan peluang leads untuk berkembang menjadi customer, sehingga lead nurturing memiliki hubungan erat dengan peningkatan conversion.

Apa Faktor yang Menentukan Kualitas Leads?

Tidak semua leads memiliki potensi yang sama untuk menjadi customer. Karena itu, kualitas leads perlu dilihat dari beberapa faktor yang menunjukkan seberapa relevan, tertarik, dan siapnya calon pelanggan terhadap produk atau layanan.

Berikut beberapa faktor yang memengaruhi leads:

1. Relevansi dengan Target Market

Leads yang sesuai dengan target market memiliki peluang lebih besar untuk berkembang menjadi customer karena karakteristik dan kebutuhannya lebih dekat dengan produk atau layanan yang ditawarkan. 

Misalnya, jika sebuah brand menjual software untuk bisnis, leads dari pemilik bisnis atau orang yang terlibat dalam pengambilan keputusan akan lebih relevan dibandingkan audiens yang tidak memiliki kebutuhan tersebut.

Relevansi dapat dilihat dari beberapa aspek, seperti profil, industri, lokasi, kebutuhan, hingga karakteristik lainnya yang sesuai dengan target brand. 

Karena itu, brand sebaiknya tidak hanya mengejar jumlah leads, tetapi memastikan calon pelanggan yang diperoleh memang berada dalam target market.

2. Tingkat Ketertarikan

Tingkat ketertarikan dapat dilihat dari berbagai interaksi yang dilakukan leads terhadap brand. 

Seseorang yang hanya mengunjungi halaman website mungkin memiliki tingkat ketertarikan yang berbeda dengan orang yang membaca beberapa artikel, mengunduh e-book, mendaftar webinar, atau meminta informasi lebih lanjut mengenai produk.

Semakin banyak tindakan yang relevan dilakukan, semakin banyak sinyal yang dapat digunakan untuk memahami tingkat ketertarikan leads. 

Namun, interaksi yang tinggi tetap perlu dilihat dalam konteks tujuan campaign agar tidak hanya mengandalkan jumlah aktivitas sebagai ukuran kualitas.

3. Kesesuaian Kebutuhan

Leads yang memiliki kebutuhan nyata terhadap produk atau layanan cenderung lebih potensial dibandingkan mereka yang hanya berinteraksi secara umum. 

Misalnya, seseorang yang sedang mencari software untuk mengelola bisnis memiliki kebutuhan yang lebih relevan jika brand menawarkan solusi software sejenis.

Karena itu, penting untuk memahami masalah atau kebutuhan yang sedang dihadapi leads. 

Semakin sesuai kebutuhan tersebut dengan solusi yang ditawarkan, semakin besar peluang komunikasi marketing dapat mendorong mereka ke tahap berikutnya.

4. Kesiapan Membeli

Tidak semua leads berada pada tahap yang sama dalam proses pembelian. 

Ada yang baru mencari informasi, membandingkan beberapa pilihan, sudah mempertimbangkan produk tertentu, atau bahkan siap melakukan pembelian.

Kesiapan membeli dapat dilihat dari tindakan yang dilakukan. Leads yang meminta demo, menanyakan harga, meminta penawaran, atau menghubungi sales biasanya menunjukkan sinyal yang berbeda dengan leads yang baru mengunduh konten edukasi. 

Memahami tahap ini membantu marketing dan sales menentukan apakah lead membutuhkan edukasi lebih lanjut atau sudah siap mendapatkan follow-up penjualan.

5. Data yang Dimiliki

Data yang relevan membantu marketing dan sales memahami siapa leads tersebut, bagaimana mereka berinteraksi dengan brand, dan apa yang mungkin mereka butuhkan. 

Informasi seperti sumber lead, halaman yang dikunjungi, konten yang diunduh, produk yang diminati, hingga riwayat komunikasi dapat menjadi bahan pertimbangan.

Semakin baik data yang tersedia dan semakin relevan informasi tersebut, semakin mudah bagi tim untuk melakukan lead scoring, menentukan prioritas, serta memberikan komunikasi yang lebih personal. 

Namun, data yang dikumpulkan tetap perlu disesuaikan dengan kebutuhan bisnis dan dikelola secara bertanggung jawab.

Bagaimana Cara Mengukur Keberhasilan Lead Generation?

Keberhasilan lead generation tidak cukup dinilai dari banyaknya leads yang berhasil dikumpulkan. 

Brand juga perlu melihat kualitas leads, biaya yang dikeluarkan, serta seberapa banyak leads tersebut berkembang menjadi customer. 

Beberapa metrik berikut dapat digunakan untuk mengevaluasi performa lead generation.

1. Jumlah Leads

Jumlah leads menunjukkan berapa banyak calon pelanggan yang berhasil diperoleh melalui aktivitas lead generation. 

Metrik ini dapat memberikan gambaran awal mengenai kemampuan campaign dalam menarik audiens yang bersedia memberikan informasi atau melakukan tindakan tertentu.

Namun, jumlah yang besar tidak otomatis berarti hasilnya baik. Jika sebagian besar leads tidak relevan dengan target market atau tidak memiliki ketertarikan terhadap produk, kualitasnya tetap perlu dievaluasi.

2. Lead Conversion Rate

Lead conversion rate menunjukkan persentase audiens yang berhasil berubah menjadi leads setelah melakukan tindakan tertentu. 

Misalnya, dari 1.000 orang yang mengunjungi landing page, terdapat 100 orang yang mengisi formulir, sehingga lead conversion rate adalah 10%.

Metrik ini membantu brand mengetahui seberapa efektif halaman, penawaran, atau CTA dalam mendorong audiens melakukan tindakan yang diinginkan. 

Jika angkanya rendah, brand dapat mengevaluasi kembali penawaran, copy, desain, maupun proses pengisian form.

3. Cost per Lead (CPL)

Cost per Lead (CPL) mengukur rata-rata biaya yang dikeluarkan untuk mendapatkan satu lead. 

Metrik ini banyak digunakan dalam campaign berbayar untuk melihat seberapa efisien budget yang digunakan.

Misalnya, jika brand mengeluarkan Rp5 juta dan mendapatkan 500 leads, maka CPL-nya adalah Rp10.000 per lead. 

Namun, CPL sebaiknya tidak dilihat sendirian karena leads dengan biaya rendah belum tentu memiliki kualitas atau potensi conversion yang tinggi.

4. Marketing Qualified Leads

Marketing Qualified Leads (MQL) menunjukkan jumlah leads yang memenuhi kriteria tertentu dan dianggap memiliki tingkat ketertarikan yang cukup dari sisi marketing. 

Kriteria tersebut dapat ditentukan berdasarkan profil maupun aktivitas yang dilakukan leads.

Metrik ini membantu brand melihat apakah aktivitas lead generation tidak hanya menghasilkan data kontak, tetapi juga menghasilkan calon pelanggan yang relevan dan memiliki potensi untuk masuk ke tahap berikutnya.

5. Sales Qualified Leads

Sales Qualified Leads (SQL) menunjukkan jumlah leads yang telah dinilai cukup potensial untuk ditindaklanjuti oleh tim sales. 

Biasanya, SQL memiliki kebutuhan atau tingkat ketertarikan yang lebih kuat dan telah memenuhi kriteria yang disepakati antara tim marketing dan sales.

Metrik ini penting untuk melihat kualitas leads dari perspektif penjualan. 

Semakin banyak leads yang dapat berkembang menjadi SQL, semakin besar pula potensi kontribusinya terhadap proses conversion.

6. Lead-to-Customer Conversion Rate

Lead-to-customer conversion rate mengukur persentase leads yang akhirnya melakukan pembelian atau menjadi customer. 

Metrik ini membantu melihat seberapa efektif keseluruhan proses, mulai dari mendapatkan lead, melakukan nurturing, follow-up, hingga mendorong pembelian.

Metrik ini juga dapat menunjukkan apakah strategi lead generation benar-benar memberikan dampak terhadap tujuan bisnis. 

Jika jumlah leads tinggi tetapi hanya sedikit yang menjadi customer, brand perlu mengevaluasi kualitas leads, proses nurturing, maupun strategi sales yang digunakan.

Apa Perbedaan Leads dan Lead Generation?

Leads dan lead generation memiliki hubungan yang erat, tetapi keduanya bukan hal yang sama. 

Leads merujuk pada calon pelanggan yang sudah menunjukkan ketertarikan, sedangkan lead generation merupakan proses atau strategi yang digunakan untuk mendapatkan calon pelanggan tersebut.

Sederhananya, leads adalah hasil yang diperoleh, sedangkan lead generation adalah proses untuk mendapatkannya. 

Apa Kesalahan yang Perlu Dihindari Saat Mengelola Leads?

Mengelola leads bukan hanya tentang mengumpulkan sebanyak mungkin data calon pelanggan. 

Setiap lead perlu dinilai, dikelola, dan ditindaklanjuti agar memiliki peluang lebih besar untuk berkembang menjadi customer. 

Berikut beberapa kesalahan yang perlu dihindari.

1. Mengejar Jumlah Leads Saja

Jumlah leads yang besar belum tentu menunjukkan strategi lead generation berhasil. 

Jika banyak leads tidak sesuai dengan target market atau tidak memiliki kebutuhan terhadap produk, peluang conversion tetap rendah.

Karena itu, brand perlu memperhatikan kualitas leads dan tidak hanya menjadikan jumlah sebagai indikator keberhasilan.

2. Tidak Menentukan Kriteria Leads

Tanpa kriteria yang jelas, tim marketing dan sales akan kesulitan menentukan lead mana yang perlu diprioritaskan. 

Setiap lead dapat memiliki tingkat ketertarikan, kebutuhan, dan kesiapan membeli yang berbeda.

Kriteria seperti profil target market, aktivitas, kebutuhan, dan kesiapan membeli dapat membantu brand menentukan apakah sebuah lead perlu mendapatkan edukasi, nurturing, atau langsung ditindaklanjuti oleh sales.

3. Tidak Melakukan Follow-up

Leads yang sudah menunjukkan ketertarikan dapat kehilangan minat jika tidak mendapatkan komunikasi lanjutan. 

Hal ini terutama berlaku ketika calon pelanggan masih mempertimbangkan beberapa pilihan atau belum memiliki urgensi untuk membeli.

Follow-up sebaiknya dilakukan secara tepat waktu dan tetap memberikan informasi yang relevan, bukan sekadar menghubungi lead untuk menanyakan apakah mereka sudah membeli.

4. Mengirim Pesan yang Tidak Relevan

Komunikasi yang tidak sesuai dengan kebutuhan atau tahap lead dapat membuat calon pelanggan merasa terganggu dan kehilangan ketertarikan. 

Misalnya, memberikan penawaran pembelian kepada lead yang sebenarnya masih membutuhkan informasi dasar mengenai produk.

Karena itu, komunikasi sebaiknya disesuaikan dengan profil, aktivitas, kebutuhan, dan tahap customer journey masing-masing lead.

5. Tidak Mengukur Conversion

Jumlah leads saja tidak cukup untuk mengetahui apakah strategi memberikan dampak terhadap bisnis. 

Brand perlu melihat berapa banyak leads yang berkembang menjadi prospek, SQL, hingga customer.

Dengan mengukur conversion, brand dapat mengetahui apakah leads yang diperoleh memang berkualitas dan apakah proses nurturing serta follow-up sudah berjalan efektif.

6. Tidak Menyelaraskan Marketing dan Sales

Marketing dan sales perlu memiliki pemahaman yang sama mengenai definisi lead, kriteria lead yang berkualitas, serta kapan sebuah lead perlu diteruskan ke sales. 

Jika tidak ada keselarasan, marketing dapat menghasilkan leads yang dianggap tidak relevan oleh sales atau sales tidak mendapatkan informasi yang cukup untuk melakukan follow-up.

Penyelarasan proses, kriteria, dan komunikasi antara kedua tim dapat membantu memastikan leads dikelola secara konsisten dari tahap awal hingga conversion.

Baca Juga: Apa Itu CPM? Pengertian, Rumus, dan Cara Menghitungnya

Contoh Leads dalam Digital Marketing

Leads dapat diperoleh dari berbagai aktivitas digital ketika audiens menunjukkan ketertarikan dan memberikan informasi yang memungkinkan brand melakukan komunikasi lanjutan. 

Berikut beberapa contoh sederhananya.

Contoh 1: Mengisi Form di Website

• Audiens mengunjungi website.
• Membaca informasi mengenai produk atau layanan.
• Mengisi form dengan data yang diperlukan.
• Data audiens masuk sebagai lead.
• Tim marketing atau sales melakukan follow-up.

Contoh 2: Mengunduh E-book

• Audiens melihat atau menemukan konten yang relevan.
• Audiens tertarik mendapatkan informasi yang lebih lengkap.
• Audiens mengisi data untuk mengunduh e-book.
• Data tersebut menjadi lead.
• Brand memberikan komunikasi lanjutan yang relevan.

Contoh 3: Mendaftar Webinar

• Audiens melihat promosi webinar.
• Audiens tertarik dengan topik yang ditawarkan.
• Audiens mengisi formulir pendaftaran.
• Data peserta menjadi lead.
• Brand melakukan nurturing setelah webinar melalui konten atau penawaran yang relevan.

Apakah Semua Leads Akan Menjadi Customer?

Tidak semua leads akan berkembang menjadi customer karena setiap calon pelanggan memiliki kebutuhan, budget, tingkat ketertarikan, dan kesiapan membeli yang berbeda.

Proses nurturing dan follow-up juga dapat memengaruhi keputusan mereka untuk melanjutkan ke tahap pembelian. 

Karena itu, brand sebaiknya tidak hanya fokus mendapatkan sebanyak mungkin leads, tetapi juga memastikan leads yang diperoleh relevan dengan target market dan memiliki potensi untuk menjadi customer.

Kesimpulan

Leads adalah individu atau bisnis yang menunjukkan ketertarikan terhadap produk atau layanan dan memiliki potensi untuk menjadi customer. 

Leads dapat diperoleh melalui berbagai aktivitas lead generation, seperti pengisian form, pendaftaran webinar, lead magnet, social media, hingga SEO. 

Setelah diperoleh, leads perlu dikelola dan di-nurture melalui komunikasi yang relevan agar dapat berkembang menjadi customer. 

Karena itu, keberhasilan lead generation tidak hanya dilihat dari jumlah leads yang diperoleh, tetapi juga dari kualitas leads dan conversion yang dihasilkan.

Kuasai Strategi Lead Generation dan Bangun Leads yang Lebih Berkualitas di Digital Skola

Digital Skola hadir melalui Kursus Social Media Marketing AI-Powered yang membantu kamu memahami cara mendapatkan, mengelola, dan mengoptimalkan leads secara lebih praktis dan aplikatif.

Lewat kursus ini, kamu bisa belajar:

• Menentukan target audiens dan strategi lead generation yang relevan.
• Membuat campaign untuk mendapatkan leads berkualitas.
• Memahami strategi lead nurturing untuk meningkatkan conversion.
• Memilih channel digital yang sesuai dengan tujuan marketing.
• Mengukur performa campaign berdasarkan data dan KPI.
• Mendapatkan bimbingan dari tutor expert.

Daftar sekarang dan mulai kembangkan skill digital marketing yang lebih strategic bersama Digital Skola!

FAQ

1. Apakah leads sama dengan calon customer?

Tidak sepenuhnya. Leads adalah individu atau bisnis yang sudah menunjukkan ketertarikan terhadap produk atau layanan, sedangkan calon customer biasanya merujuk pada leads yang sudah memiliki potensi atau kesiapan lebih tinggi untuk melakukan pembelian.

2. Apakah leads harus memberikan nomor telepon atau email?

Tidak selalu. Data yang dikategorikan sebagai lead bergantung pada bagaimana brand mendefinisikan dan mengidentifikasinya. Namun, informasi kontak seperti email atau nomor telepon biasanya dibutuhkan agar brand dapat melakukan komunikasi dan follow-up.

3. Apakah leads yang tidak membeli berarti gagal?

Tidak selalu. Leads mungkin belum siap membeli karena masih berada pada tahap mencari informasi atau mempertimbangkan pilihan. Brand dapat melakukan nurturing untuk menjaga hubungan dan meningkatkan peluang conversion di kemudian hari.

4. Mana yang lebih penting, jumlah atau kualitas leads?

Kualitas leads lebih penting jika tujuannya adalah mendapatkan customer. Jumlah yang besar tidak banyak membantu apabila sebagian besar leads tidak relevan dengan target market atau memiliki kemungkinan conversion yang rendah.

5. Siapa yang bertanggung jawab mengelola leads, marketing atau sales?

Keduanya dapat berperan dalam pengelolaan leads. Marketing biasanya berfokus pada mendapatkan dan melakukan nurturing, sedangkan sales dapat menangani leads yang sudah memenuhi kriteria dan dianggap siap masuk ke proses penjualan.